Tecniche di vendita ieri e oggi: è davvero cambiato tutto?
Il concetto di vendita è difficile da incasellare in una descrizione efficace. Il suo significato si è evoluto infinite volte nel corso del tempo, seguendo il ritmo incredibilmente rapido di un mondo dinamico e in trasformazione costante: lo stesso hanno fatto le tecniche di vendita, inevitabilmente applicate a contesti, epoche e mercati differenti.
Sapresti spiegare esattamente cosa vuol dire vendere, oggi?
Se solamente qualche anno fa "vendere" poteva significare semplicemente aprire un negozio, creare un'insegna accattivante, presentarsi alla porta dei potenziali clienti o fare un annuncio d'impatto in radio o sui giornali locali, oggi quante cose invece può significare?
Sviluppare un e-commerce per vendere i tuoi prodotti o costruire un profilo social per promuovere la tua professione, rientrano nell'idea di vendita moderna, se così vogliamo chiamarla. Ma anche fare SEO, sfruttare un software CRM per organizzare il team di commerciali, fare email marketing, utilizzare le Google Ads o partecipare a eventi virtuali.
Da bravi figli della nostra epoca, spesso ci viene d'istinto pensare in digitale anche per esprimere concetti in realtà esistenti dall'alba dei tempi.
Ma sei così sicuro che le cose siano drasticamente cambiate, da ieri ad oggi?
Sei convinto che i principi della vendita siano davvero stati stravolti, da ieri ad oggi?
- Tecniche di vendita efficaci: cos'è diverso, realmente?
- La vendita porta a porta, oggi
- Prima di imparare la tecnica di vendita, poniti una domanda
Tecniche di vendita efficaci: cos'è diverso, realmente?
Abbiamo avuto modo di confrontarci su questo punto con qualcuno che meglio di chiunque altro potrebbe aiutarci a chiarire questi dubbi: un venditore professionista che ha fatto della vendita porta a porta il suo mestiere a tempo pieno per diversi anni e si trova oggi proiettato in un contesto di marketing 2.0.
Il suo punto di vista è un interessante ponte di passaggio tra un era in cui il primo passo per intavolare una trattativa di vendita era suonare i campanelli ed un contesto attuale nel quale la vendita porta a porta non è per niente scomparsa, ma viene affiancata da strategie digitali.
Ti sorprenderà - come ha stupito noi - scoprire quanto in realtà siano molte, solide e profonde le affinità tra i principi essenziali delle tecniche di vendita vecchio stampo e i più "innovativi" concetti di marketing. Le virgolette su innovativi sono d'obbligo.
Il nostro Venditore ci accompagnerà in uno stimolante viaggio di scoperta e ci terrà compagnia per qualche articolo 🙂
Una mini-serie di chiacchierate che ci vedrà esplorare le regole della vendita diretta (o door-to-door) odierna, i principi cardine che guidano la professione di venditore e i numerosi parallelismi tra la vendita di qualche decade fa e le strategie di comunicazione più all'avanguardia.
Lasciamo a lui la parola 🙂
La vendita porta a porta, oggi
Eh sì, la vendita porta a porta non funziona proprio più. Ormai siamo nel 2021: nessuno ti apre, nessuno si fida, tutti acquistano in rete. Ci sono sul web mille modi di vendere senza muovere un dito. Eppure, in due righe vorrei dirti la mia: le regole della vendita ed i motivi per l'acquisto non sono cambiati, ma sono cambiate - e forse sono degenerate - alcune altre cose.
Mi presento.
Sono un vecchio venditore porta a a porta, ho esercitato questa professione - la più bella del mondo - a cavallo tra gli anni '80 e '90 e ho finito, diamo così, la mia carriera nel multilevel marketing.
In questi ultimi due mesi, per motivi di salute sono dovuto rimanere a casa ed ho scoperto un mondo nuovo: orde barbariche di pseudo venditori senza arte ne parte che ad ogni ora del giorno suonano alla porta proponendoti per lo più le stesse cose: cambio di gestione per luce, acqua o gas, o simili offerte.
Ragazzi buttati allo sbaraglio senza nessuna preparazione, senza formazione, se non la solita frasetta di presentazione imparata a memoria e quasi sempre falsa. "Siamo qui perché ci siamo accorti che lei spende troppo per il gas" o "Sono già passati ad abbassare la sua bolletta della luce?" etc, etc.
Ma stiamo scherzando?
La vendita porta a porta è una professione seria e come tale ha bisogno di professionisti seri: gente preparata, gente formata, gente sincera, affidabile e ben riconoscibile.
Allora, vorrei dare a questi "nuovi venditori" alcuni consigli pratici.
Il primo consiglio per i venditori door-to-door
Ragazzi, l'abito fa sempre il monaco. Se mi suonano alla porta e vedo un prete penso che sia passato per la benedizione natalizia. Se aprendo vedo un operaio in tuta, con la cassetta degli attrezzi in mano, mi verrà in mente che ho chiamato il tecnico per la manutenzione annuale della caldaia. Ma se apro e ci sei tu, con la tua camicia a righe, il giubbino a quadretti, i pantaloni a tubino che sembrano dei pinocchietti, i mocassini senza calze...in quale categoria ti posso classificare?
Ricordati che ho 10 - 20 secondi per decidere se darti retta o meno e la mia risposta quindi è "No, non mi interessa". In questi due mesi una sola volta si è presentato un ragazzo con un abito completo: peccato che era giallo. Ho avuto il terrore che fosse tornato il Pulcino Pio.
Tecniche di vendita diretta? L'educazione non sbaglia mai
Perché appena apro la porta mi inondi di domande su quanto pago per una certa cosa e chi si occupa in casa delle spese, oppure mi chiedi se ho una bolletta a portata di mano? Ma TU, chi sei? E l'educazione dove l'hai lasciata?
Presentati in modo chiaro e corretto: "Sono [nome e cognome] lavoro per [nome della ditta - vero, per favore] e sono qui per [indica il motivo]".
Dopodiché fai un passo indietro e, in modo sorridente e gentile, chiedimi se ti posso dedicare qualche minuto.
La gentilezza e l'educazione aprono molte più porte di quelle che ti immagini, per il semplice fatto che è sempre difficile essere scortesi con chi con noi è stato estremamente gentile.
Sei davvero pronto alla trattativa di vendita?
Bene, sei riuscito a fare questo primo passo: sei in casa del tuo possibile cliente.
Ma non hai fatto ancora nulla.
Sei in grado di intavolare una trattativa? Ti hanno preparato per questo? Sei capace di rispondere a possibile - e logiche - obiezioni? Hai ben chiaro che non sei in guerra con il tuo interlocutore e che in ogni caso la guerra non la vinci se lui firma un contratto ma solo se tu gli risolvi un problema?
Secondo me ti hanno detto solo "Più campanelli suoni, più possibilità avrai che qualcuno ti dia retta!" Non sono d'accordo neanche un po' su questo. Più avanti ti spiegherò meglio perché.
Vedi, se io ti do un elenco di 50 nomi e un prodotto qualsiasi, dicendoti "vai e prova a venderlo" sai quanti contratti, molto probabilmente, farai quel giorno?
Zero.
Nessuno.
Prima di imparare la tecnica di vendita, poniti qualche domanda
Qui bisogna tornare all'inizio, al tuo punto di partenza.
Perché hai pensato di fare questo lavoro? Non hai trovato nient'altro? Certo, è un momento difficile.
Hai pensato di guadagnare in modo facile?
Hai pensato che la vendita è un'attività che tutti possono fare?
Hai pensato che non è un attività pesante?
Bene, niente di più sbagliato.
Ti dirò, alcuni di questi errori li ho fatti anch'io - come quasi tutti - fino a quando non mi sono reso conto che, per partire col piede giusto, occorrono alcune semplici cose.
Sintetizzando all'estremo, possono essere riassunte in questi punti:
- La società per cui lavori
Hai assoluta fiducia nell'azienda? Sei assolutamente convinto che lavori in modo corretto e coscienzioso? Se già qui hai dei dubbi, lascia perdere. - La tua formazione
Ti hanno fatto corsi di formazione degni di questo nome? Ti hanno ad esempio aiutato con un periodo di affiancamento con qualche venditore esperto? Se la risposta è no, anche in questo caso è meglio porsi qualche dubbio preliminare. - L'offerta che proponi
Sei convinto di avere un prodotto o un servizio valido, per cui nessuno potrà metterti in difficolta su questo? Tu, ad esempio, lo hai comprato o lo compreresti?
Se le risposte sono tutte positive, puoi anche partire.
Ma da dove?
Te lo dico la prossima volta 😉
